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8 # L'ART DE LA NÉGOCIATION

15/05 2019

8 # L'ART DE LA NÉGOCIATION

La méthode en 4 étapes : "les 4 C"

C comme Connaître
L’objectif pour l’acheteur est de rassembler avant toute négociation, toutes les informations sur le fournisseur à rencontrer. Plus l’acheteur connaitra son fournisseur, plus il maitrisera son sujet et sera en mesure de mener la négociation.

C comme Comprendre
La priorité dans cette étape est pour l’acheteur de bien comprendre le sujet et de lever toute zone d’ombre. Cela permet de valider le cahier des charges, les clauses techniques souhaitées par l’acheteur de celles proposées par le client.

C comme Convaincre
L’acheteur prépare les points négociables, ses arguments, ses marges de manœuvre afin d’atteindre les objectifs fixés.

C comme Conclure
Savoir mettre un terme à la négociation achat en atteignant les objectifs fixés.

Quelle attitude adopter pour négocier ?

• Traiter l’échange comme une conversation au lieu d’une confrontation. En effet, le fait de discuter avec votre fournisseur vous permettra d’aborder des sujets, thèmes difficiles dans un climat plus favorable. La confrontation entrainera un climat crispé et plus tendu pour l’obtention de vos objectifs.
   
• Fixer vous des objectifs élevés avant de revoir progressivement vos ambitions à la baisse et assurez-vous de sortir de la négociation avec un de vos objectifs obtenus. Vous sortirez avec la satisfaction d’avoir atteint un de vos objectifs.
   
• Identifier la personne qui prend les décisions ; cette étape est fondamentale car vous pourrez centrer votre argumentaire sur la bonne personne. Cela vous permettra d’éviter de perdre votre temps. Il est parfois difficile d’identifier et de rencontrer le décideur.
   
• Abordez les choses en parlant d’intérêts communs ; cette attitude vous permettra de poser des questions ouvertes et d’obtenir plus d’informations de la part de votre interlocuteur. La communication sera facilitée et vous obtiendrez des informations importantes pour mener votre négociation.
   
• Écoutez plus et parlez moins ; le silence est une arme puissante dans la négociation. Celui qui se tait prend le pouvoir face à la partie adverse. Déstabilisée, cette dernière va ressentir une certaine gêne, perdre ses marques, éprouver le besoin de « meubler » les temps morts. Sachez attendre car le premier qui reprendra la parole sera généralement celui qui s’apprêtera à faire une concession.
   
• Soyez précis dans votre argumentaire et allez droit au but pour formuler votre demande. Vous avez un objectif à atteindre, ne le perdez pas de vue.
  Privilégier les rencontres physiques en créant de la proximité avec la personne qui vous fait face. Prêtez également attention à la gestuelle et au langage du corps car certains de vos gestes peuvent être interprétés et sans le vouloir vous pourriez donner une information à votre adversaire.

Suivez attentivement les différentes étapes de la négociation et le tour est joué !

• Préparer méticuleusement la collecte d’informations sur le fournisseur
• Déterminer les objectifs à atteindre (préparation technique du dossier)
• Préparer des arguments précis pour chacun des points de la négociation
• Établir une stratégie et traiter soit point par point, soit de manière globale
• Oser chaque point de négociation pour atteindre vos objectifs
• Mesurer la prise de risques ainsi que son pouvoir dans la négociation
• Fixer un timing
• Résister en donnant des arguments tangibles
• Obtenir en faisant des efforts modérés
• Conclure​

L'avis de l'expert " La négociation avec un fournisseur est un acte fondamental pour un acheteur. Cette étape est l’une des dimensions les plus passionnantes. N’oubliez pas, il faut toujours essayer de négocier avec ses fournisseurs, cela ne coûte rien ! Alors lancez-vous ! "